Como atrair clientes para uma empresa de serviços B2BComo atrair clientes para uma empresa de serviços B2B

A maioria das empresas de serviços em Portugal cresceu da mesma forma. Um cliente satisfeito recomenda a outro, esse a mais um, e assim se construiu a carteira. Advogados, consultoras, empresas de eventos, facility management, agências. Durante anos, o passa palavra chegou e vivia-se da reputação.

Mas as referências têm um teto, são imprevisíveis e não conseguimos controlar os nossos resultados. O passa palavra domina nos serviços por uma boa razão. Um serviço é intangível e envolve confiança. Quem contrata um advogado ou uma empresa de tecnologia arrisca dinheiro e reputação, por isso prefere a segurança de uma recomendação de quem já experimentou.

A referência em si é ótima e necessária mas, nos dias de hoje, é impossível depender só dela. Uma carteira construída apenas em recomendações é demasiado vulnerável, porque assenta na memória e na boa vontade de terceiros. Uma empresa que quer crescer com alguma previsibilidade precisa de uma segunda "torneira".

Com o crescimento do digital, se por um lado conseguimos chegar a mais pessoas, por outro o cliente B2B faz quase toda a decisão sozinho, pelo que encontra sobre a nossa oferta.

Há muitos dados de estudos interessantes que nos mostram esta conclusão. Por isso é importante retermos que há uma grande probabilidade de que quando um cliente finalmente nos contacta, já formou uma opinião sobre nós. Se a empresa é invisível durante essa fase de pesquisa autónoma, a referência passa a ser a única porta de entrada que lhe resta.

Antes de pensar em canais, resolva a mensagem. A maioria das empresas de serviços descreve-se com as mesmas palavras, comunica para pares ou pessoas que já tem algum conhecimento sobre a sua área de especialidade e por isso, falta-lhes direção estratégica.

A diferenciação e o posicionamento são essenciais e em vez de se listar todos os serviços, é importante definir com clareza com quem está a falar e qual o problema concreto que a sua marca resolve melhor do que os outros.

Um cliente contrata a solução de uma dor e quando a sua comunicação começa por essa dor, a pessoa certa reconhece-se de imediato. Por isso, a melhor dica que pode seguir é falar menos do que é, e mais do problema que tira do caminho a quem o procura.

Assim sendo, deixamos-lhe aqui uma sequência prática por onde começar, sem precisar de um grande orçamento:

1. Defina a mensagem, o problema que resolve e para quem.

2. Arrume o site para que essa mensagem esteja clara e o próximo passo seja óbvio, seja marcar uma conversa ou pedir uma proposta.

3. Publique com regularidade conteúdo que responda às perguntas reais dos seus clientes, porque é isso que o torna visível e que "arma" quem já o recomenda com melhores argumentos.

4. Seja consistente ao longo do tempo, porque a autoridade constrói-se por acumulação.

Repare que nada disto substitui as referências. Uma empresa que comunica bem recebe até melhores referências, porque dá a quem a recomenda as palavras certas para o fazer.